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“藍(lán)色字”
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普天之下，最能改變命運(yùn)的崗位，我認(rèn)為是——銷售！同時，不管你做什么崗位，你都是在銷售，只是你銷售的不一定是實(shí)體產(chǎn)品罷了。如果我們現(xiàn)在的發(fā)展沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，那一定是因?yàn)槲覀儧]有做好“銷售”。
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不同時代，我們賣的需要不同，客戶買的也不同
計劃經(jīng)濟(jì)時代：求大于供，客戶買不到產(chǎn)品，只要你有產(chǎn)品，客戶買到了對你還會感恩戴德！
市場經(jīng)濟(jì)時代：供求平衡，客戶選擇性購買，產(chǎn)品需要品牌，客戶買的是品牌背書后的保障！
完全競爭時代：供大于求，客戶買的是實(shí)惠，產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)，客戶買的是相同質(zhì)量下的價格！
個性化的時代：產(chǎn)品豐富，客戶買的是情感，產(chǎn)品需要差異，客戶買的是這個時代中的個性！
互聯(lián)網(wǎng)華佗鎖精丸有用嗎的時代：產(chǎn)品過剩，客戶買的是體驗(yàn)，產(chǎn)品完全競爭，客戶買的是購買過程中的服務(wù)！
以上都是過去式，現(xiàn)在我們處在什么時代？
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我們賣的是什么？客戶買的又是什么？
這個問題先不回答，我們來看一個案例:去年，我有一個朋友因?yàn)槭謾C(jī)電池不存電，電話又多，每天出門三件套：手機(jī)、數(shù)據(jù)線、充電寶。估計是忍無可忍了，有天他問我：你說我現(xiàn)在買個什么手機(jī)好？我說：你電話那么多，建議買個電池容量大的！我的朋友帶著我這個建議，開啟了淘“機(jī)”之旅。
他走進(jìn)了第一華佗鎖精丸正品價格一家店，進(jìn)門就問：有沒有電池容量大的？店員看了看他，回答到：先生，據(jù)我所知，這個電池容量大的，好像只有**品牌的，但是那個產(chǎn)品價格高，我們這個價格更便宜，要不買我們這個吧？
我的朋友應(yīng)都沒應(yīng)，走了出去，進(jìn)了第二家店，進(jìn)門又問：有沒有電池容量大的？這個店員就厲害了，并沒有直接回答我朋友的問題，反過來問：先生，您這么問，估計是經(jīng)常出差，電話很多吧？我的朋友點(diǎn)點(diǎn)頭。店員接著說：就是電池容量再大，還是要充電的，如果充電時間長，您長期出差，還是不方便。我認(rèn)為您需要一個充電快的，上飛機(jī)前就可以快速充滿。另外，如果電池容量大，輻射也大啊。
我的朋友想一想有道理，詢問了一下價格說：我再看看！抱著貨比三家的態(tài)度，走進(jìn)了第三家店，但是，我朋友開口問的卻是：你們手機(jī)充滿電需要多少時間？店員回答說：2小時，但是我們待機(jī)時間長。我朋友立馬轉(zhuǎn)身，返回第二家店，買了那個：充電**分鐘，通話**小時的手機(jī)。
我們來分析一下這三家店：
第一家店：完全還是靠價格在銷售手機(jī)。
第二家店：不僅滿足了客戶的需求，同時給了客戶一個新的價值主張！
第三家店：滿足了客戶需求，但是沒有給客戶創(chuàng)造新的價值！
手機(jī)的主要功能是什么？是通話！但是，我朋友從出門開始就不是以這個目的去選擇手機(jī)的，因?yàn)槟芡ㄔ�，是所有手機(jī)都具備的。我朋友要的是電池容量大的，這是他的需求！最華佗鎖精丸正品在哪賣后，他卻被充電快的價值成交了。
很多時候，我們出去買東西，本來計劃好的，結(jié)果買回來的都是和原來計劃的不一樣的。為什么？因?yàn)槲覀兌际潜讳N售人員推薦的價值吸引了，為價值買單了！
再回答之前的問題，我們現(xiàn)在所處的時代是：
數(shù)據(jù)化的時代：產(chǎn)品多樣，客戶買的是回報，產(chǎn)品只是載體，客戶買的是產(chǎn)品承載下的價值！
以上我們可以得出一個結(jié)論：如果今天我們還是以價格和產(chǎn)品本身去銷售，不能為客戶創(chuàng)造價值，無法實(shí)現(xiàn)成交的，更別指望去達(dá)成目標(biāo)！
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競品替換是存量市場實(shí)現(xiàn)增長唯一路徑
相信競品替換，對于做銷售的人員來說，大家并不陌生，那么競品替換到底替換的是什么？很多人可能會說，競品替換當(dāng)然是替換產(chǎn)品，或者說是替換品牌，再或者是替換供應(yīng)商啊！沒錯啊，結(jié)果就是大家所認(rèn)為的！要么把產(chǎn)品替換了，要么把品牌替換了，要么是把供應(yīng)商替換了！華佗鎖精丸能延長時間嗎
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那我們什么方法來實(shí)現(xiàn)替換？
你肯定會說，價格更低，讓客戶更省錢！沒錯，這個是最直接和有效的方法。但是，你想一想，如果我們通過這種方式替換下來產(chǎn)品，別人是不是也可以給個更低的價格來替換回去？這就是我們常說的價格戰(zhàn)。到頭來，兩敗俱傷，客戶選擇的產(chǎn)品越來越便宜，我們的利潤越來越低，服務(wù)就越來越差！銷售人員天天焦慮，目標(biāo)能不能達(dá)成基本靠價格有沒有優(yōu)勢！這樣的市場我想是所有銷售人員不愿意從事的，但是，現(xiàn)實(shí)中這樣做的應(yīng)該不少吧？
那么，到底怎么樣才能實(shí)現(xiàn)真正的競品替換？我認(rèn)為，我們不能從這個問題本身出發(fā)，我們要從客戶角度進(jìn)行分析，客戶在什么時候會選擇低價？當(dāng)然是產(chǎn)品無差異化，服務(wù)無差異化，價值相同的時候！這樣我們就明確了，如果要規(guī)避價格競爭，要么在產(chǎn)品上創(chuàng)新，要么在服務(wù)上創(chuàng)新，要么給客戶新的價值！可今天我們處在一個產(chǎn)品高度同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的時代，唯有給客戶創(chuàng)造新的價值。
綜上：在存量時代，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的增長，唯一路徑是替換競品，而競品替換的華佗鎖精丸報價本質(zhì)是價值的替換！
今天的銷售，無論你行業(yè)經(jīng)驗(yàn)多么豐富，產(chǎn)品知識多么專業(yè)，銷售技巧多么嫻熟，溝通能力多么強(qiáng)悍。請記�。喝绻裉炷愕匿N售過程不能為客戶創(chuàng)造價值，你是無法成為一名優(yōu)秀的銷售，也無法實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)增長，更無法達(dá)成個人的目標(biāo)。
銷售的天職是達(dá)成目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的前提是為客戶創(chuàng)造價值，為客戶負(fù)責(zé)！不是所有的“銷售”都叫銷售，只有為客戶負(fù)責(zé)的銷售，才是真正為目標(biāo)負(fù)責(zé)的銷售！才可以稱為：銷售！
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